2018年末已來，2019將至，新造車勢力成員的量產(chǎn)交付將接踵而至，除了交付之外，銷售渠道、服務(wù)體系建設(shè)將成為每家車企的下一個競爭點。

11月10日，零跑汽車全國首家直營零跑中心在總部——杭州濱江芯圖大廈一樓正式開業(yè)。該零跑中心在空間上分為體驗區(qū)和服務(wù)區(qū)兩大功能區(qū)塊，其中，體驗區(qū)承擔(dān)關(guān)于零跑汽車造車?yán)砟睢⒆匝锌萍颊故镜裙δ埽环?wù)區(qū)負(fù)責(zé)解決售后的各項功能需求。

與特斯拉和蔚來等新車器以增加用戶停留為理念，打造包括咖啡、特飲、閱讀等在內(nèi)的舒適休息區(qū)不同，零跑中心的設(shè)計理念更以銷售為導(dǎo)向：只有150平、不設(shè)咖啡區(qū)、不設(shè)讀書吧、也沒有劇院。

“年輕人有那么多的興趣，沒事為什么要來汽車店里？”零跑汽車副總裁趙剛直言。

為什么不設(shè)咖啡區(qū)？

談到為什么不像其他汽車直營店一樣設(shè)立咖啡區(qū)，趙剛表示，零跑汽車的渠道體系將通過“直營+加盟”方式來實現(xiàn)快速拓展，因此需要樹立一個標(biāo)準(zhǔn)化的流程，可以實現(xiàn)快速復(fù)制推廣。

“咖啡是一種非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，它的體驗是難以把控的。”趙剛說，他也曾去過特斯拉、寶馬等車企的服務(wù)中心，在他看來，咖啡的品質(zhì)涉及到咖啡豆、奶、甜度、水溫等多重因素，各家的咖啡品質(zhì)差別都特別大，這對于非專業(yè)的經(jīng)營來說是很難控制的。

在趙剛看來，汽車直營店的主要功能是呈現(xiàn)產(chǎn)品，跟目標(biāo)用戶快速、高效、精準(zhǔn)的溝通產(chǎn)品，并且讓他們體驗到產(chǎn)品，而不是進店休息。

“從最大化節(jié)省用戶時間、出行成本考慮，我們也不會通過設(shè)置咖啡區(qū)、讀書吧、小劇院去誘導(dǎo)用戶到店，捆綁用戶時間。”趙剛說，“我們希望用科技升級汽車的售后流程。用戶通過零跑APP、微信小程序等線上渠道即可獲得所有零跑的最新資訊，無需到店咨詢。日常保養(yǎng)通過就近原則即可獲取；車輛小問題通過我們遠程OTA協(xié)助即可得到解決，只有大問題才需要預(yù)約到店維修。”

“直營模式對合作伙伴不公平”

在渠道體系建設(shè)路徑上，零跑汽車將通過“直營+合作伙伴”方式實現(xiàn)服務(wù)和渠道覆蓋。具體策略為：在一、二線城市，采用“直營+城市合作伙伴”模式樹立品牌價值、保證用戶體驗；在三線及以下城市，通過“第三方銷售渠道合作，精選維修站點認(rèn)證掛牌”模式擴大覆蓋。

零跑汽車副總裁趙剛

而相比之下，蔚來、特斯拉等新造車企都以直營模式為主建設(shè)渠道服務(wù)體系。據(jù)鈦媒體編輯統(tǒng)計，2018年蔚來已經(jīng)建設(shè)12個蔚來用戶中心NIOHouse，明年計劃新增20-30個，而特斯拉則在全球已經(jīng)建設(shè)超過350個服務(wù)網(wǎng)點。除了售后、維保等環(huán)節(jié)，蔚來和特斯拉等在銷售和交付環(huán)節(jié)都采用了直營模式。

而對上述企業(yè)趨之若鶩的直營模式，趙剛則表達了不認(rèn)同。在他看來，直營模式的爆發(fā)力很弱，覆蓋不了足夠多的區(qū)域，成本效率也會很低。

“社會上有這么多優(yōu)秀的合作伙伴，有這么多優(yōu)秀的資源存在，為什么不團結(jié)起來，一起為我們的客戶提供服務(wù)呢？”趙剛向鈦媒體表示。

同時，趙剛告訴鈦媒體，由于電動汽車產(chǎn)品的零部件數(shù)量和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都大大簡化，維保需求也隨之降低，因此，特斯拉和蔚來的“直營”模式其實對合作伙伴不公平。

“可能傳統(tǒng)汽車的后市場利潤很好，前市場賣車勉強維護，靠更多的后市場合作。但是智能電動車出現(xiàn)以后，后市場的維護非常少，合作伙伴也難以掙到錢。”趙剛說，因此，零跑選擇與合作伙伴全流程的合作，從最終銷售，整個到服務(wù)全流程連通，“智能電動車一定要在賣車的環(huán)節(jié)賺錢。”

新造車量產(chǎn)交付的比拼之后，即是產(chǎn)品渠道服務(wù)體系的競爭。而選擇直營還是加盟合作，取決于企業(yè)的理念，也與產(chǎn)品定位、資本投入力度相關(guān)。

蔚來、特斯拉等主打高端定位的汽車產(chǎn)品，需要貫徹自身的服務(wù)理念，因此大多采用直營模式，而威馬、零跑等定位大眾的車企，則傾向于采用直營為輔，加盟為主的渠道建設(shè)方式，快速拓展渠道，保證交付效率。

據(jù)悉，零跑汽車首款量產(chǎn)車零跑S01此前公布的補貼后售價不超過20萬元，零跑官方日前表示，如果按照2019年北京地區(qū)的國補+地補標(biāo)準(zhǔn)預(yù)估，S01補貼后的售價區(qū)間可進一步縮小到10~15萬元范圍。威馬首款量產(chǎn)車EX5補貼后的售價也在15萬-20萬元區(qū)間內(nèi)。

“直營的模式適合高端產(chǎn)品，管理20家直營店是沒問題的，但是我們需要短時間內(nèi)大批量交付，店面可能要達到400-500家，直營模式就行不通了。”威馬創(chuàng)始人沈暉在接受鈦媒體采訪時表示。

沈暉甚至預(yù)測，要實現(xiàn)45萬Model3訂單交付的特斯拉，接下來也會開啟合作伙伴加盟模式。

當(dāng)然，不管直營還是加盟，數(shù)字化工具的運用，已經(jīng)讓新造車汽車的銷售全面走向預(yù)訂付款制，價格全網(wǎng)一致，車企可以通過數(shù)據(jù)預(yù)測庫存、銷量以及訂單，經(jīng)銷商也將避免傳統(tǒng)4S店的庫存壓力。在這個趨勢下，直營和加盟模式的差距還有多大？