2012年，專注石材22年的宗藝石材在市場轉(zhuǎn)型的節(jié)點上，再一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)舵，進(jìn)軍石磚界。而這一次的掌舵者，是宗藝石材少帥呂少友。2010年，在澳大利亞留學(xué)6年的呂少友學(xué)成歸國，接過父親呂宗程的衣缽，掌管宗藝石材。讓人始料未及的是，這位年紀(jì)輕輕的“石二代”并沒有全盤延續(xù)老一輩的經(jīng)營模式，而是轉(zhuǎn)身跨入新興的石磚行業(yè)，打造高端石磚品牌——卡斯維諾。本期人物訪談透過對話宗藝石材總經(jīng)理呂少友，解析這個兩歲不到的新生品牌的營銷之謎，以及活躍于新石代之下的全新思維模式。

　　其實，早在呂少友留學(xué)之時，便開始接觸石材行業(yè)。“在澳大利亞留學(xué)時，我利用空閑時間到當(dāng)?shù)氐氖募庸S打工，從基礎(chǔ)慢慢學(xué)起。”兩年后在掌握了石材加工工藝后，呂少友自己創(chuàng)業(yè)，直到畢業(yè)回來后掌管宗藝。然而，剛回國的那一年，呂少友并沒有嘗到好果子。“國外的石材銷售模式和國內(nèi)的完全不同。在國外，石材主要面向家裝市場，它們被切成標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)格板，銷售流程很簡單;而國內(nèi)大部分石材都面向工裝市場，產(chǎn)品規(guī)格都要根據(jù)訂單來定，一個業(yè)務(wù)員往往要跟蹤半年才能拿下一個工程。”

　　于是，呂少友花了兩年的時間重新深入石材行業(yè)，并以全新的理念定位石材新品牌。“回國后，我發(fā)現(xiàn)做工程利潤雖高，但卻很難形成一個讓消費者都認(rèn)知的品牌。”呂少友說，如何打造類似馬可波羅瓷磚、格力空調(diào)等家喻戶曉的品牌，他一直在思考并探索。

　　“這個產(chǎn)業(yè)雖然不是由我開創(chuàng)的，但是我希望通過卡斯維諾這個品牌，通過我的改變能讓石磚行業(yè)變得更加成熟，從而推動石材行業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級。”

　　石磚里殺出的黑馬

　　“58家經(jīng)銷商營業(yè)網(wǎng)點”，實現(xiàn)這樣一個成績，呂少友僅用了短短兩年不到的時間。在這兩年不到的時間里，卡斯維諾以驚人的速度成長，在石磚品牌中脫穎而出。如今，這匹黑馬馳騁全國，品牌專賣店遍布全國各地，正以沉穩(wěn)的步伐向海外邁進(jìn)。

　　有著24年實力積淀的宗藝石材，為卡斯維諾難以阻擋的發(fā)力之勢提供了強(qiáng)勁的動力，然而，能夠贏得所有經(jīng)銷商的認(rèn)可，與呂少友的觀念不無相關(guān)。在呂少友看來，經(jīng)銷商和總公司的關(guān)系是緊密相連的。“對經(jīng)銷商我們應(yīng)該改變以前一貫的想法和做法。我不是要賣產(chǎn)品給他們，而是提供一個平臺來幫助他們成長。他們都是整體中的一部分，他們成長了，企業(yè)才會發(fā)展;而企業(yè)的發(fā)展也會帶動經(jīng)銷商做得更好。只有秉著這樣的理念，才能達(dá)到共贏。”而這并不是想法而已，呂少友從創(chuàng)立卡斯維諾開始，就將其付諸于實踐，制定了一套管理系統(tǒng)。“我們每年都會開兩到三次的培訓(xùn)大會，召集全國的店長、設(shè)計師，統(tǒng)一進(jìn)行上課。我自己也培訓(xùn)了很多業(yè)務(wù)人員，分別安排在經(jīng)銷商那里。倘若他們的銷售人員、設(shè)計師沒有這方面的知識和能力，我也會派專人過去指導(dǎo)和培訓(xùn)。”同時，呂少友建立了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)莫剳椭贫龋源颂岣呓?jīng)銷商的積極性和忠誠度，同時提升整個品牌的對外形象。

　　從思維方式的改變，到管理方式的實踐，呂少友用心至極。他深刻地明白，在過去的兩年里，卡斯維諾打造了石磚新風(fēng)向，但也是因為僅僅兩年，品牌發(fā)展還未成熟，如何鞏固眼前江山，開拓更廣闊的版圖，需要在“安內(nèi)”的基礎(chǔ)上，掌控上下游資源，打造更為成熟的“攘外”戰(zhàn)略。

　　“雖然只有兩年，但其中我們付出了很多，也打響了卡斯維諾的品牌。然而我知道，這個模式并不是最佳模式，我們也一直在尋求和探索如何做得更好。”呂少友說，現(xiàn)在他經(jīng)常活躍于青年商會之中，并參加總裁班的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動，為的就是從中接觸、學(xué)習(xí)其他行業(yè)的優(yōu)勢所在。“我們應(yīng)該將目光放遠(yuǎn)，用不一樣的眼光，不一樣的角度，從其他行業(yè)中看石材行業(yè)未來的發(fā)展方向。”在石材產(chǎn)業(yè)遇到瓶頸，亟需轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的現(xiàn)在，呂少友立足石材行業(yè)卻又突破傳統(tǒng)石材行業(yè)模式，以全新的想法和理念，掀起石材行業(yè)新浪潮。

　　呂少友：“我們應(yīng)該將目光放遠(yuǎn)，用不一樣的眼光，不一樣的角度，從其他行業(yè)中看石材行業(yè)未來的發(fā)展方向。”

　　最難是人才組建

　　作為新生產(chǎn)物，呂少友坦言，要把一個無形之物創(chuàng)造出來，并讓人們廣泛接受，這其中最難的是人才隊伍的組建。“首先我們將人才目標(biāo)瞄準(zhǔn)瓷磚行業(yè)。南安大部分的石材業(yè)務(wù)銷售人員，都還是傳統(tǒng)的思維定勢，而我們最主要的是以渠道的形式來營銷，這一方面只能找瓷磚企業(yè)學(xué)習(xí)。”說起品牌建立初期的那些事，呂少友少不了對自己的一陣調(diào)侃：“剛開始就是只無頭蒼蠅，不懂品牌，渠道的觀念也很模糊。找到方向后便帶著助理一起去了佛山，一家一家地拜訪瓷磚企業(yè)，學(xué)習(xí)他們?nèi)绾未蛟靾F(tuán)隊、渠道和品牌。”

　　如今，品牌推廣團(tuán)隊已有七八十人，有一部分是宗藝負(fù)責(zé)工程項目的人員。“現(xiàn)在我已經(jīng)把宗藝以往的主營業(yè)務(wù)和卡斯維諾合并在一起，兩渠道同時進(jìn)行。這是后來才完成的，剛開始因為思想觀念的差異完全沒辦法達(dá)成共識，后來請了咨詢公司，每個月抽出十來天時間一起探討這個體系如何建立。”人才的稀缺，讓呂少友更加重視人才。團(tuán)隊在提升，也在淘汰。“新人進(jìn)來后，需經(jīng)過培訓(xùn)再考試，最后篩選出50%的人，組成團(tuán)隊。”而如何留住人才，呂少友有自己的感悟：“如果你要在我這邊做一輩子，我也不歡迎，但是假如你有能力，我會給你一個平臺和機(jī)會，讓你大展身手。”

　　“建立這個團(tuán)隊的時候，雖然碰到很多困難，但是我很開心，因為將來碰到這種問題時我能夠迎刃而解。因此我把這兩年當(dāng)做學(xué)習(xí)的時間。現(xiàn)在經(jīng)銷商體系慢慢強(qiáng)大起來，團(tuán)隊也慢慢壯大，碰到的管理問題會更多。我還得努力。”呂少友爽朗的笑聲里是對經(jīng)歷過困難最好的總結(jié)和釋懷。

　　5mm厚度的驕傲

　　呂少友對品質(zhì)的追求幾近癡迷。

　　在市場上流行2～3mm的石磚時，他沒有隨波逐流，反而將石磚的表面厚度提升至5mm。這出人意料的舉動，既非一時興起，也非標(biāo)新立異，而是緣于呂少友對質(zhì)量的要求。他認(rèn)為，雖然市場上3mm的石磚受歡迎，但其實并不適合國內(nèi)市場。在國外，由于人們崇尚自然，不要求精拋細(xì)磨，加上物流和人工成本高等原因，多數(shù)人更喜歡用薄一點的石磚來鋪貼地板。而中國人對于材質(zhì)、紋理、顏色的完美十分講究，鋪設(shè)完后都要進(jìn)行打磨。過薄的石磚表面磨損能力較差，承受面積也小，往往承載不了太大壓力，稍有不慎便不堪一擊。

　　對質(zhì)量的高要求，同時也是對消費者的負(fù)責(zé)。呂少友表示，其實做5mm厚度的石磚，成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于加工3mm厚度的石磚，但他還是愿意并堅持使用這樣的標(biāo)準(zhǔn)。“我寧愿成本高，也不希望客戶用得不放心，這不僅是對他們負(fù)責(zé)，同時，也是對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，更是對卡斯維諾的品牌形象負(fù)責(zé)。”

　　如今，卡斯維諾5mm的石磚已經(jīng)掌控一方江山，贏得市場的廣泛認(rèn)可。面對石磚品牌激烈的競爭，每一個卡斯維諾人都可以自豪地向世人標(biāo)榜5mm厚度的石磚，因為5mm不僅實現(xiàn)了差異化的高端定位，也提高了整個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

　　石材可以上“網(wǎng)”

　　“石磚同樣可以網(wǎng)絡(luò)營銷。”采訪中呂少友如是說，目前他正在建立一個部門，主要負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營銷。對于石磚的電子商務(wù)方向，他表現(xiàn)出濃厚的興趣，并堅信這是石材行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。“在網(wǎng)上我們能買到相機(jī)、手機(jī)，卻買不到家里要裝修的石材。這需要我們共同去突破。網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)滲透每個人的日常生活，現(xiàn)在手機(jī)成為人們的第六器官，里面的每一個程序都代表著一個行業(yè)。把這些摸透了，再去定位石磚的網(wǎng)絡(luò)營銷方向。”

　　石磚若要“上網(wǎng)”，首先遇到的問題便是標(biāo)準(zhǔn)化。在卡斯維諾5000平方米的奢華體驗館內(nèi)，記者見證了由一系列標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)色系的石磚打造的豪宅家裝魅力。無論是產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品配件，還是營銷流程、終端形象和售后服務(wù)，卡斯維諾完成了一整套標(biāo)準(zhǔn)化體系，使石材供應(yīng)商化被動為主動，將自己產(chǎn)品推廣給設(shè)計師和家庭消費者，并轉(zhuǎn)至線上運(yùn)作。

　　“通過網(wǎng)絡(luò)的話是可以實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的營銷的，像我們的經(jīng)銷商，通過網(wǎng)絡(luò)就可以直接下訂單。但就目前而言，因為石材的天然特性和技術(shù)的缺陷，終端客戶還是要通過經(jīng)銷商這層關(guān)系才能完成交易。”呂少友解釋道，在石材行業(yè)里，真正銷售的開始不是客戶下了訂單之后，而是提貨的時候，從這里開始經(jīng)銷商就需要提供服務(wù)。從溝通、磨合到確定方案，再到設(shè)計，這可能要經(jīng)歷幾個月才能拿出讓客戶滿意的解決方案，然后下單，以及貨物的安裝、指導(dǎo)、養(yǎng)護(hù)等，這些總公司沒辦法及時服務(wù)到最終端的客戶，但是經(jīng)銷商可以。而這一個過程才是真正的價值所在。“通過線上與線下的結(jié)合，為經(jīng)銷商提供一個更為快捷方便的平臺，為終端客戶提供更好的售后服務(wù)。”不過，永不止步是呂少友的人生信條，探索更適合石材產(chǎn)業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新模式，呂少友仍在繼續(xù)……